23
Сен

НЛП-девушки-PR. Манипуляция ответственностью

Рубрика: Секреты пиар менеджера

На перегоне между Василеостровской и Гостиным Двором длинноногая студентка Таня в беспощадных шортах ставит на мне эксперименты. Она смотрит в какую-то книгу, потом заглядывает мне в глаза и просит: «Вспомни голос Аллы Пугачевой». Я не могу ей отказать, несмотря на то, что она любит Сашу, моего начальника.

Они все психологи были в фирме «МЕТТА Интернешнл». Они оказывали малопонятные молодому и дикому бизнесу научные услуги. А я эти услуги продавал, поскольку гордо именовался директором по маркетингу. Так в 1993 году я познакомился с психологией,  и тогда я научился продажам.

Я старался разработать эффективный алгоритм диалога по телефону, писал бронебойные «речевые модули», как они сейчас называются. Страшно люблю технологичность и предсказуемость результата в коммуникациях. А Таня в метро испытывала на мне диковинные техники НЛП, изучала глазодвигательные реакции. Конечно, я заинтересовался методикой, которая тогда еще была чисто психотерапевтической, но обещала перевернуть мир профессиональных коммуникаций.

И, хотя тогда я вовсе не планировал работать в PR, из первых книг по НЛП я вытащил несколько важных находок, применимых в бытовых и рабочих ситуациях. Первая: манипуляция ответственностью. Вторая: превращение процесса в событие. Третья: неявное (для сознания) выделение ключевых элементов из потока информации. И базовое знание: люди воспринимают информацию разными способами. Сегодня с НЛП знакомы, наверное, все, но тогда приходилось самостоятельно модифицировать знания под свои задачи.

 

Потрясающая вещь — вербальная манипуляция ответственностью. Такого словосочетания в первоисточниках НЛП я не встречал, это мой термин. Суть простая, она известна всем практикующим психотерапевтам: человек в своей речи либо берет на себя ответственность за свои чувства и действия, либо перекладывает ее на других людей, обстоятельства и прочих акторов. Это проявляется через употребление определенных слов и конструкций.

Пример 1, бытовой, межличностный: «Ты меня злишь» или «Я злюсь». Обвинять легче, чем признать свою ответственность. Бывает полезно обратить внимание на такие обороты.

В другом случае индикатором снятия ответственности является подмена или отсутствие субъекта действия.

Пример 2, прикладной, с акцентом на событии: «…принято решение…», «…остановлено производство….», «…получены убытки…». Это уже ближе к пиаровским реалиям. Хотим снять с себя ответственность — применяем такие обезличенные конструкции. Именно в таком ключе мы чаще всего слышим заявления чиновников.

Ниже обратный пример, когда мы хотим подчеркнуть заслуги клиента.

Пример 3, прикладной, с акцентом на герое текста: «Наша компания разработала программу…» — это гораздо предпочтительнее, чем «…программа разработана…». То есть, если хотим подчеркнуть заслуги — вводим в сообщение субъекта действия.

 

Применение на практике

В начале 2000-х наше агентство обслуживало интересы дорожной отрасли. Стратегия была простая: сместить акцент с дорог на Комитет по благоустройству и дорожному хозяйству. То есть вместо «…дорога отремонтирована…» использовать оборот «Комитет отремонтировал дорогу».  При десятке таких новостей в неделю ни один журналист не смог бы обвинить дорожников в бездействии.

Те же правила применимы к прямой речи руководителей, как устной, так и письменной. Переучить взрослого человека сложно, хотя возможно. Опыт моих медиа-тренингов это доказывает. Но, если спикер не самый блестящий, лучше использовать письменные цитаты, составленные с учетом правил манипуляции ответственностью.

 

В заключение приведу цитату из своего же текста про составление пресс-релизов:

Active (Engl.) = действительный (рус.) залог

Passive (Engl.) = страдательный (рус.) залог

Два народа не могут ошибаться: Вы пишете либо в активном (действительном) залоге, либо в пассивном (страдательном). Смыслы названий залога даже не надо комментировать — ни пассивность, ни страдательность абсолютно ни к чему предприятию, желающему создать образ «динамично развивающегося».

За редкими исключениями активный залог в формулировке информационного повода будет предпочтительнее пассивного. Субъект или «автор» действия должен присутствовать на первом месте, если Вы не хотите его скрыть.

Многие журналисты и без Вашей помощи скроют по указанию рекламного отдела название предприятия, вложившего несколько миллионов долларов в развитие городской экономики. Зачем самостоятельно вырезать из публикации имя героя?

Только действующий субъект создает ценности

Кто сделал что? Что сделано?
Комитет завершил реконструкцию Реконструкция завершена
Завод отправил генератор Генератор отправлен

 

Мир красотой спасется, Достоевский

 

Следующий текст про то, как появляются «факты», как процесс превращается в событие.

 


0

Комментарии читателей
  1. Олег Л |

    Пассивные и страдательные — это прекрасно! Пиарщики должны себе плакат над столом повесить про это ))

Напишите мне свой комментарий!

Anti-Spam Image*
Введите латинские буквы\цифры, показанные на картинке

Блог о pr, public relations, пиар в России и в мире. Авторский взгляд на связи с общественностью и PR технологии: история пиар агентств, коллекция pr текстов. Кейсы по организации pr мероприятий и проектов. Рассматриваются функции pr в системе брендинга, примеры pr кампаний и пиар акций.
Яндекс.Метрика